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第四百七十三章 全靠同行衬托

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    针对客户需求对产品进行迭代升级,应该归属于服务类。

    在逐渐从卖方市场走向买方市场的大环境下,任何销售行为归结起来都只有三个字:卖服务。

    在几十年前甚至就是十几年前,还有人吃不饱饭,这个时候你如果家里面有米——不,都不需要有米,你家里面就算是有一麻袋糠和红薯丝,那你也在面对顾客时有绝对的议价权。

    但是随着时代的发展,吃饭已经不是城市里面的人们面临的主要困难,特别是在中海这样的国际化大都市里,怎么样吃得好,怎么样吃得健康,甚至是吃出文化吃出内涵,吃出内心的愉悦感受,才是这些手里面逐渐积累起财富的城市白领们思考的问题。

    所以,在真香快餐的第一发展阶段,陆逸明首先打出来的是健康牌,通过渲染地沟油的危害和恶心,成功地给真香快餐跑出了一条赛道。

    如今,第一阶段已经结束了,因为不仅仅是真香快餐,其他的快餐品牌和街边饭馆,也纷纷效彷,打出了什么承诺不使用地沟油,不适用变质食材等幌子。

    那么,健康这个牌失效之后,再面对竞争者的时候要怎么办?

    陆逸明想的是在包装上面做文章,让真香快餐步入第二个阶段——从吃得健康,到吃得愉悦。

    定制得包装盒,不但看起来干净又卫生,关键是非常美观且方便。附赠一次性快子、勺子、塑料手套工具包,充分体现公司文化。

    人都是贪小便宜的,他来吃饭你给他一双快子那是理所应当,但是你还给他一个勺子和一双手套,不管能不能用上,他都会觉得自己赚了。

    这就是陆逸明跟肖龙波竞争的策略。

    事实证明这个策略非常成功。

    真香快餐开业之后,凭借着之前积累的口碑,以及陆逸明执行的就近配送原则,新店在分担了一部分老店的配送任务之后,也逐渐渗透进了曲阳路周围的商场和写字楼。

    对于两家业务完全重叠的公司来说,竞争就是零和博弈,其中一家拿到了订单,也就意味着另外一家丢失了订单。

    经过几天时间的渗透,饭真香快餐的销量产生了明显的下跌。

    学生会办公室里,得知饭真香销量暴跌的肖龙波心情十分郁闷。

    肖龙波想破脑袋也想不明白,明明真香快餐什么都没有做,就是平平无奇地开了个店,怎么生意就莫名其妙好起来了呢?

    难道真的是盗版打不过正版?

    没道理啊。

    正在肖龙波百思不得其解之际,纪飞扬提着两个盒饭走了进来。

    “喏,这个给你。”

    纪飞扬坐在肖龙波的对面,然后把其中一份盒饭放到肖龙波的面前。

    “给你,这是我从真香快餐新门店买的盒饭,看看口味上面有什么不一样。”

    真香快餐新门店没有做什么过分的宣传,但是生意也是一下子就好起来了,这让肖龙波他们实在是想不通,所以纪飞扬决定去买一份尝一尝,看是不是他们在口味上面进行了改良。

    结果两个人吃完之后,发现味道跟老门店的并没有太大的区别。

    “味道也一样啊。”

    肖龙波这下子更加郁闷了。

    他还猜测是不是因为口味改良让真香快餐的销量变好了,这一吃却发现根本没变。

    这种郁闷程度,就相当于你以为你的情敌减肥变帅了所以拐走了你的女神,结果却发现他依旧矮穷挫,但是还是拐走了你的女神,让你想找点借口来安慰失败的自己都找不到。

    肖龙波吃完快餐,打算把包装盒丢进角落里面的垃圾桶,结果一弯腰,便有了巨大的发现。

    “飞扬,你快过来!”

    纪飞扬走过来,看到肖龙波蹲在垃圾桶旁边,便问道:“你怎么了?吃吐了?”

    “不是!”

    肖龙波从垃圾桶里面拿出一个发泡饭盒,指着上面的logo说:“你看,这是真香盒饭的包装,我们之前吃的就是用这个装的。”

    随后,他又拿出了自己刚才吃的真相盒饭的包装,说道:“这是他们现在使用的包装。”

    “之前的这个包装,非常脆弱,稍微用力挤压就会碎掉,而且装一些有汤的菜,十有八九这汤都会洒出来。但是他们的这个新的饭盒,比泡面盒子还深,而且分为两层,饭菜分开不说,这个开口也做了特别处理,就跟咖啡杯一样,盖上盖子之后哪怕把杯子倒过来,也不会洒出来。而且还有一次性快子和一次性塑料勺、一次性手套。”

    “口味没变,但是包装变了,这就是他们抢我们生意的原因?”

    肖龙波更加难受了,那感觉就好像是,你以为你的情敌减肥变帅了所以拐走了你的女神,结果却发现这个矮穷挫只是换了一套衣服,但是还是拐走了你的女神。

    “应该……是吧?”

    纪飞扬也是郁闷得很,完全不能理解,为什么只是换了一个包装,真香快餐就能够把他们打得丢盔弃甲。

    实际上,如果从心理学角度来解释的话,这一切的原理就变得非常简单了。

    例如,所谓的奢侈品很多东西其实都是智商税,比如说几千块钱一把的雨伞但是不防水,但是还是有人买,为什么?难道是因为买的人是大傻逼吗?当然也不排除这种可能,但是更深层次的原因,是为了面子。

    人活在世上,谁不要面子?

    不说奢侈品,一个包装好看的产品,就是更能获得用户的关注和喜爱。

    想想看,一个办公室里,别人吃的盒饭包装高端大气上档次,你吃的盒饭包装就是发泡塑料,这差距是不是立马就体现出来了?

    人比人得死,货比货得扔啊!

    奢侈品普通人没那个攀比的能力,难道一个盒饭还攀比不起?

    我的盒饭虽然比你的要贵个五毛一块的,但是看起来就是你比那个高端精致,这点钱花得就值!

    这个策略,在中海这种地方,尤其吃香。

    纪飞扬想了半天没想明白,感觉自己的智商受到了侮辱,于是怒不可遏,说道:“这个陆逸明,居然玩这么脏的套路!”

    肖龙波本身就是靠着模彷真香快餐做起来的,现在自然也是一下子就想到了对应的办法:“不就是换包装吗?我们也换啊,我就不信了,我斗不过那个陆逸明。”

    对于肖龙波而言,虽然其中原理可能搞不明白,但是换包装提升销量却是显而易见的,而且是容易复刻的。

    第二天,肖龙波就找到了一家广告公司,要求广告公司以真香盒饭的包装为蓝本,为他设计饭真香盒饭的包装。为了比真香快餐的包装更加高大上,光是涉及费用,就砸进去五万块钱。

    纪飞扬看得肉疼不已,囔囔道:“这些钱原本是我们拿去开分店的,现在居然被逼着不得不拿来巩固已有的市场,可千万别再出什么问题了。五万块钱啊,我们得卖多少盒饭才能赚回来?”

    肖龙波也是长叹一声,说道:“希望一切顺利吧。只要我们能够稳住份额,这些钱迟早都会赚回来的。”

    纪飞扬说:“高老板投资的那一百万,我们可花了不少了啊。”

    一百万的资金看着很多,然而实际投入运营之后,两人才发现处处都要花钱,好在快餐行业的现金流一向充沛,饭真香现在还能维持运转。

    肖龙波故作镇定地说道:“不怕,只要我们能够开拓市场,保证销量,肯定是能赚钱的。”

    过了几天,饭真香快餐就全部用上了最新设计的包装盒,甚至比真香快餐的包装盒看起来更加高端。

    新的包装盒到店,肖龙波看完之后,狂笑不已,面色狰狞:“真香快餐,给爷死!”

    303宿舍。

    倪聪买了几个盒饭回来,放在桌子上,对陆逸明说:“过来吃饭。”

    陆逸明放下书本,问道:“今天这个你是从哪里买的?”

    倪聪说:“饭真香。”

    陆逸明听了,忍不住调侃说:“好家伙,你这是在资敌啊。”

    倪聪说:“他们也换包装了。”

    “哦?”

    陆逸明挑了挑眉毛,表示惊讶,不过却一点也不紧张。

    “这个肖会长,还挺会来事嘛,这么快就跟上来了。”

    倪聪闷闷不乐地说:“你还笑?我听说他们为了设计这个包装,花了好几万呢。我刚才看了一下,确实设计得很巧妙,看起来比我们那的包装盒还要方便好用一些。要不我们也换?”

    “换个屁啊。”

    陆逸明浑不在意地说:“你换一个我换一个?我才没那么闲。既然他们要跟在我后面,那我倒是很想看看,他们到底能跟到什么时候。我们继续改进就是了。学我者生,像我者死。他们没有一点自己的主张,只会跟在我后面拾人牙慧,我至少有九种办法弄死他。九种!”

    “那你倒是说说看,我们现在要怎么应对?”

    陆逸明随口说道:“简单啊,你去找人定做一张优惠卡,跟名片差不多大小,设计精美一些,客人到我们这里订餐之后,随餐附赠,我们的送餐人员随身携带一枚送餐印章,送到之后就在卡片上面盖一个,每张优惠卡九个印章位,盖满一张优惠卡,第十次就免费。我们的优惠实际上并不大,但是效果会很好,毕竟人都是贪便宜的,此举等于是绑定了顾客群体,但凡是买了真香盒饭的人,为了白送的那份盒饭,以后肯定只能继续订餐了。”

    倪聪惊叹道:“妙啊!陆逸明,你这也太牛逼了,每一个决策都精准地踩在消费者的前列腺上,让人欲罢不能啊。”

    陆逸明笑而不语,后世街边奶茶店用烂了的招数,放在眼下这个时代,那自然是人挡杀人,佛挡杀佛。

    陆逸明说:“这一招真正厉害的地方,其实不是增加销量,而是减少对手的销量。毕竟一天就三顿饭,顾客吃了我们的,就不可能再去吃对手的,可以最大限度压制对手的发展速度。”

    快餐行业是现金高周转的行业,但风险同样很高,因为食物的储存期限很短,新鲜的食材当天卖不出去说不定就开始变质了,损失会很大。

    陆逸明的这个计策,可以算是一箭双凋。

    当然,这样的小计策也基本不存在什么彷造的难度,估计只要过几天,饭真香快餐就一定会跟进。

    但是那又怎么样呢?到时候再换一种玩法就是了。

    如果饭真香不寻思弯道超车,只会跟跟在真香快餐后面的话,迟早有一天会被陆逸明玩死。

    换掉新包装之后,饭真香快餐的销量有了显着提升,这让肖龙波悬着的心算是放下来了。

    然而,没等他高兴几天,销量却再度下跌。

    这种一而再再而三的变故,让肖龙波感觉异常烦躁。得到销量数据的那一天,肖龙波刚好没课。他直接骑着二八大杠,来到饭真香门店,大发雷霆:“我听说我们的销量再次暴跌?这到底是怎么回事?我们不是已经换了新的包装盒了吗?难道他们又更新了?”

    “不是。”

    纪飞扬面无表情地递过来一张小卡片,说:“这是一个客户给我的,说是真香快餐附赠的优惠卡,买九送一。”

    “靠!!”

    肖龙波听完就当场坐蜡,浑身血液都仿佛被冻结了似的。

    他是聪明人,因此一下子就看出了这条“毒计”的破坏力有多大。

    单纯只是降价优惠的话,饭真香其实不怕,大不了跟进就是了,反正高价盒饭的利润很高,有不小的降价空间。

    可对手的这种操作,却让他十分难受。

    想要拿到那一次优惠,就必须点九次盒饭,按照每天两顿饭计算,至少五天的盒饭就绑定在真香快餐了。

    也就是说,只要点了一次真香快餐,基本上在接下来的五天,是不太可能会点饭真香了。

    但是这五天里,每一个盒饭也都会附赠优惠卡,五天之后又五天,啥时候是个头?

    肖龙波牙齿都快咬碎了,但是却不得不跟进:“我们也搞优惠卡,他不是买九送一吗?那我们就买八送一!”

    接连应战,让饭真香的资金消耗迅速增加,可肖龙波却是别无选择,前期投入越多,现在就越是无法抽身离开。

    因为他,已经彻底输不起了。

    而在真香快餐这边,却是一片喜气洋洋。

    陆逸明接连出招,打得竞争对手疲于奔命,让倪聪和王大壮眼界大开。

    “陆逸明,饭真香那边果然也开始学我们搞促销了,而且优惠力度比我们还大,你怎么看?”

    王大壮说这个话的时候,脸上一点紧张的表情都没有,反而看起来有些幸灾乐祸。

    陆逸明接二连三地出奇招,让他根本就不怀疑陆逸明手里面还有更多的手段。

    倪聪也是兴致勃勃地问道:“对啊,怎么应对?再搞几个点子出来玩死他啊。”

    陆逸明却笑着说道:“不用了,我们现在什么都不需要做。”

    这倒是让倪聪不解了:“为什么啊?”

    王大壮也说:“现在不是应该痛打落水狗才对的吗?宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王啊。”

    陆逸明说:“别学了几句诗词就乱用,我们现在已经接连出了好几个点子了,用户其实承受能力也到了一个瓶颈了,每天上班已经足够累了,还要陪商家来玩游戏,花样玩多了败好感的。”

    陆逸明不由得想起了后世的并夕夕。

    “现在,我们就等着他们犯错就行了。他们的优惠比我们大,也就意味着成本比我们高,除非他涨价,不然利润率绝对比不过我们。我们有两家店,他只有一家,基本盘就这么大,我一店的生意他染指不了,但是我二店能抢他一部分生意,怎么算都是他先扛不住。”

    对于资本的尿性,陆逸明可比他们清楚多了。资本是短视的,他们唯一的使命就是追求利润,而且是看得见的利润。老马对资本家的评价,一针见血:只要价钱合适,资本会出卖绞死自己的绞绳。

    所以,只要高佑思觉得赚不到大钱了,肯定会停止给饭真香输血,到时候饭真香摊子已经铺开,入不敷出又得不到资金补充的话,倒闭是分分钟的事情。

    过了一个多星期,虽然真香快餐那边再也没什么新的动作,但是肖龙波却是每天都提心吊胆的,就怕真香快餐趁着他不注意的时候搞偷袭。

    这让他的精神状态非常差。

    而在生意上面,因为饭真香快餐和真香快餐服务的都是同一批顾客,不管是从包装、口味、定价上面,两家都几乎如出一辙,饭真香快餐的优惠力度还大那么一点点,靠着这点微弱优势,生意好点,但也有限。

    本来,那一片区域,所有的生意都是饭真香快餐的,结果现在真香快餐开在了对面,虽然生意五五开,但是对于饭真香快餐来说,实际上却等于是丢掉了百分之五十的市场份额。

    这让高佑思感觉非常不痛快。在一个阴雨绵绵的午后,他来到了饭真香快餐的门店。
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